7 técnicas para negociar en forma efectiva

1.- Prepárate

La preparación resulta esencial  en cualquier proceso de negociación. Un reconocido estudio de Harvard afirma que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación.

Es sumamente importante que investigues a tu cliente, identifiques quien toma las decisiones en la organización y sobre todo, que conozcas cuáles son sus necesidades.

No menos importante es saber cuáles son tus limitaciones, las verdaderas cifras de tu producto, en cuanto a descuentos por volumen, intereses o penalidades por mora, existencia real, o rotación del producto, tiempos de entrega o plazos para el pago.

2.- Define el objetivo

Antes de comenzar la negociación debes determinar  los puntos específicos para tu cierre, antes de perder tiempo en los detalles, necesitas ir directo al grano antes de ofrecer otras opciones, las cuales puedes ofrecer más adelante.

3.- Ordena la información

Escribe y ordena tus intereses principales por orden de prioridad, de esta manera podrás presentarte con una mejor postura, generando mayor confianza. El conocimiento de tu producto y la información que tengas sobre las necesidades de tu cliente, son vitales para el proceso del cierre.

4.- Domina tu mercado

Antes de enfrentar a tus clientes es importante saber que le ofrece la competencia, cuales son los planes de pago que ellos manejan, los porcentajes de descuento, los tiempos de entrega, la presentación y todo aquello que pueda entrar en juego con tu producto o la mejor oferta que puedas ofrecerle.

“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”

5.- Ofrece opciones

Es importante que mantengas actualizado un portafolio, con diferentes opciones de precios, cantidades, o incluso diversidad de presentaciones, que se adapten a tu cliente, el cual ya has evaluado con anterioridad. De esta manera podrás ofrecerle lo que el realmente necesita.

6.- Busca la empatía

El cuarto habito de la gente altamente efectiva, habla de la importancia de llegar a una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo “ganar-ganar” de esta forma las ganancias se incrementaran para ambas empresas.

7.- Reconoce el momento del cierre

Cuando el cliente dirige sus preguntas hacia un plano más conveniente para su empresa o específicamente, sobre los aspectos técnicos o minuciosos de tu producto, tienes una clara señal que está interesado y necesita toda la información necesaria antes de concederte el cierre. Para ello debes estar preparado y dirigir la conversación en un tono profesional, convencido de tu oferta y los beneficios para ambos.

Recuerda que en la vida, a cualquier nivel, todo es una “negociación” sea familiar, de trabajo, entre vecinos, jefes y empleados, de forma cotidiana siempre estaremos enfrentado alguna negociación y para cualquier escenario debemos prepararnos a ofrecer lo mejor de nosotros mismos, de esta manera, estaremos dando lugar para lograr relaciones más productivas y armoniosas.

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.

Ley de Pareto

"El 80% de las ventas corresponden

al 20% de los vendedores".

Peter Drucker

...o proviene del 20% de nuestros clientes

No es gratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito, hayan empezado como vendedores. Aún ejecutivos como Bill Gates, el magnate de los computadores y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como científico.

Para nadie es un secreto que los clientes, las organizaciones comerciales y los individuos que forman parte  de ellas, se encuentran en una búsqueda constante tanto de opciones como de posibilidades que los lleven a lograr más.

Lo anterior lleva a una pregunta que con mucha frecuencia me hacen en mi labor de entrenador y coach y es ¿se puede lograr que un grupo de vendedores mejore su desempeño en el corto plazo y esto perdure en el tiempo?, y últimamente le agregan ¿y cómo es esto en un mundo en crisis?

Ante esta pregunta, mi respuesta siempre comienza por un SÍ rotundo y contundente, pues tanto las organizaciones como los individuos son influenciables hacia lo que desean y tienen la capacidad de encontrar caminos hacia el éxito, todo esto siempre y cuando sus mapas neurales se construyan en pro de lo que quieren, diferente de hacia lo que no, y se pongan en línea con su sistema de ganancias personales.

Tomemos el caso de los profesionales de ventas que comenzaron a oír en las noticias palabras como “crisis”, “recesión”, “desempleo”, entre otras y, sin lugar a dudas, empiezan a estar fuera de un estado de alto desempeño que les facilite la búsqueda y creación de opciones para ellos mismos, sus empresas y sus clientes.

El estado de alto desempeño es un punto importante en el cual es posible trabajar con los profesionales de ventas, para lograr que faciliten la búsqueda de soluciones para los clientes, y esto se puede realizar con el uso de sus cinco sentidos, para que desde el ingreso a reuniones con los clientes, su estado sea el de la búsqueda de opciones y oportunidades, diferente al de “creerse” que el mundo se está acabando.

Sólo debemos recordar vivir la vida observando el panorámico, diferente a no perder de vista el retrovisor.

En un momento como este, y con el fin de tener un equipo comercial que esté enfocado hacia el panorámico, el primer paso siempre será definir muy clara y armoniosamente qué son las ventas, y mi definición favorita dice así: “Vender es la habilidad de hacer que alguien haga lo que yo quiero que haga y logre beneficios tangibles en el proceso”.

Otro punto es ¿Qué tan en sintonía está mi vendedor con mi cliente? Buscando lograr mediante una buena comunicación (verbal y no verbal) obtener información limpia, clara y concreta, que lleve a que el vendedor se pueda convertir realmente en un asesor, un profesional con capacidad de liderar al cliente hacia donde éste logre beneficios tangibles en el proceso.

Después de modelar a miles de vendedores, se puede concluir que un vendedor extra‐ordinario, con altos hábitos de excelencia, dedica toda su neurología a lograr que los resultados deseados por sus clientes, los objetivos de las marcas, productos, servicios y compañías a las que representa y sus objetivos personales, se cumplan en el mismo proceso.

Adicionalmente, la habilidad a desarrollar en los vendedores mediante entrenamiento y acompañamiento (coaching) incluye tres frentes, y esto, con el fin de llenarlos de opciones para que desarrollen su capacidad de hacer que otros hagan lo que ellos quieren que hagan… y les vaya bien.

Un punto importante acá, y que he encontrado en las diversas organizaciones comerciales con las que he trabajado vendiendo, entrenando y haciendo coaching, es que muy pocas veces los profesionales de ventas y sus organizaciones se proponen objetivos de entrenamiento que les llenen de opciones a la hora de interactuar con los clientes.

Los resultados deseados de negocio y de entrenamiento son una forma de evitar que nuestro equipo comercial caiga en la rutina y considere a todos nuestros clientes como “iguales”, totalmente en contra de cualquier concepto de mercadeo relacional, uno a uno, ventas, desarrollo del cliente, KAM, CRM, o de la definición de ventas que arriba proponemos.

Los objetivos de entrenamiento son para construir opciones en nuestra fuerza comercial, y facilitar que estos, a su vez, creen opciones y busquen oportunidades para nuestros clientes.

La disciplina de aprender del cliente, de la organización que se representa, del proceso de ventas, de la innovación en productos, de la competencia y sobre todo de él mismo (habilidades, técnicas, competencias), lleva a que el vendedor posea infinitas opciones en cada visita de ventas con sus clientes y pueda, de esta manera, lograr más y más para él mismo, su empresa y sus clientes, facilitando el cumplimiento de los resultados deseados para todos los anteriores.

Los vendedores extra‐ordinarios, vendedores excelentes, son aquellos que desarrollan y utilizan sus habilidades cuando interactúan con el cliente, para preguntar, escuchar, presentar, proponer, facilitar, asesorar y sobre todo, liderar a su organización, al cliente y a ellos mismos hacia donde quieren ir y asegurando que este proceso lleve a la satisfacción de todos, con evidencias contundentes e inequívocas

Ventajas del comportamiento humano

Las 4 ventajas principales del comportamiento humano

De como las personas pueden conocerse entre si o pensar que conocen a quien mantiene una conversación o dialogo durante una negociación, pero en realidad hay grandes diferencias y factores claves para llevar a cabo una transparente comunicación y a continuación enumero las cuatro principales:

.- Yo conozco y usted tambien conoce

.- Yo conozco, pero usted no conoce

.- Yo no conozco y usted si conoce

.- Yo no conozco y usted tampoco conoce

Ningún enunciado de los anteriores es mas fácil o menos complicado que otro ya que tratando de evaluarlo y llevarlo a un plano donde alguno de los interlocutores intente sacar una clara ventaja, nunca será facil "sintonizar" o mantener un dialogo de forma diafana, cuando alguno de los participantes de la conversación intenta sacar ventaja olvidándose de un viejo principio de la negociación dado a conocer por Stephen Covey en su famoso programa de los 7 habitos para la gente altamente efectiva, puestos en practica a finales de los años 80´s y recordado todavía por muchas empresas.

 "Ganar Ganar"

Es a partir de este principio escencial cuando nos conectamos con la verdadera necesidad de cerrar un trato !

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

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Función y valores de la publicidad

Cuando hablamos de Ventas, y durante mucho tiempo he dedicado mi vida y profesión a este tema, necesariamente tenemos que dedicarle un aparte al tema de la publicidad y este aspecto puedo conversarlo o escribirlo de forma espontanea por que mis estudios fueron en el área de publicidad aunque allí adquirí la pasión por el mundo de la negociación y las ventas, lo cual no es extraño considerando que uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las tendencias de demanda para un producto (bien o servicio). Es aquí cuando entendemos que la publicidad y las ventas están estrechamente vinculadas.

Desde los principio de la publicidad una de las reglas más antiguas o incluso utilizadas como regla nemotécnica en fechas mas recientes fue la conocida con la siglas de AIDA las cuales representaban los pasos básicos para una acertada campaña publicitaria:

         .- Atención

         .- Interés

         .- Deseo

         .- Acción  

Hoy día luego de haber explotado los medios tradicionales, llegamos a los anuncios en la Web. Lo que inicialmente se conoció como avisos o banner para vender un producto, hasta llegar a las redes sociales  que le han dado paso a la Web 2.0 que incluyendo las redes sociales y con esto la posibilidad de que todos los consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos, directamente al distribuidor o al fabricante mismo.

Este cambio en la moderna forma de hacer publicidad y llegar a todos los consumidores, aunque de una forma más directa, sigue cumpliendo con los principios y funciones de la publicidad, los cuales me permito agrupar en siete funciones básicas:

Información: como el principio más importante lo más acertado es saber comunicar a los consumidores la existencia de una marca, de sus características y beneficios, de su precio, de donde se puede adquirir y de las condiciones de compra.

Diversión: la mayoría de los anuncios o mensajes tienen la responsabilidad de captar la atención y parecerse a sus consumidores.

Persuasión: Es muy común que las empresas intenten persuadir o crear hábitos en sus consumidores, para influir en su actitud o hábitos de consumo, incluso utilizando testimonios de personajes celebres o con una muy creíble posición social.

Recordatorio: Dado su carácter repetitivo la publicidad sirve para recordar continuamente el producto, la marca y sus beneficios. Incluso con el paso del tiempo se gana la confianza en el consumidor, creando una imagen de la marca.

Garantía: También puede servir para afianzar  y reducir las dudas luego de invertir una gran cantidad de dinero (ej. Un vehículo) donde los consumidores podrán encontrar argumentos que justifiquen la importante decisión de compra.

Asistencia: La publicidad también puede considerarse como un medio o herramienta que brinda o canaliza el trabajo de los vendedores o agentes de ventas, ayudando a los consumidores a identificar con mayor facilidad las bondades y reputación de un producto, bien o servicio.

Valor añadido: Una campaña de publicidad bien llevada puede añadirle incluso más valor a un producto cuando es asociado a ciertos atributos  o características de su habitual consumidor.  

Con todas estas características bien elaboradas y luego de conocer nuestro producto y nuestros clientes, podremos llevar a feliz término una excelente negociación, que nos permita colocar nuestra marca o servicio al alcance de una mayor cantidad de consumidores.

Luego de esto podremos decir que la publicidad es la mejor herramienta para vender.

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

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Usando culturas milenarias para vender

Nunca salgas al campo de batalla sin antes haber ganado la guerra…

Estas palabras las pronunciaba el General Sun Tzu, autor del conocido manuscrito, ”El Arte de la Guerra” hace ya 25 siglos, sin embargo estas palabras en el mundo de las ventas, siguen siendo muy validas y vigentes.

Por eso me gusta recordar que las acciones necesarias para lograr una buena venta o negociación las iniciamos desde la casa u oficina, ya que antes de salir a vender es necesario que tengamos claros todos los detalles acerca de nuestros productos o servicios, nuestros clientes potenciales o aquellos que nos gustarían atender y aquellos que sabemos que están siendo atendidos por la competencia, pero en cualquier momento podrían ser nuestros.

Es muy importante que ensayemos cuales son los beneficios, de nuestra marca producto o servicio, necesitamos conocer y saber defender cuales son los problemas y como minimizarlos frente a la competencia o las dudas de nuestros clientes, así como defender y estar claro de nuestras limitaciones, solo así y luego de haber preparado nuestra presentación estaremos preparados para enfrentar a nuestros clientes, luego de haber realizado este ejercicio mental o por escrito, es necesario que identifiquemos a nuestros clientes, aquellos que estarían interesados en adquirir nuestros productos y tienen el potencial requerido para cerrar una negociación o pagar por nuestros servicios.

Finalmente debemos salir a la calle y conocer nuestros competidores lo suficientemente bien como para saber porque nuestros clientes lo podrían preferir o rechazar a ellos, saber exactamente cuáles son sus fortalezas y sus debilidades. Esto definitivamente nos da la posibilidad de conocer nuestra posición en el mercado y nos permite evaluar la situación desde todos los ángulos, para luego poder enfrentar los retos que nos propongamos, proyectando desde el inicio una actitud ganadora.

Cerrando el trato

Persuadir no siempre significa convencer a alguien

Muchos son los vendedores y expertos en negociación que afirman que el arte de vender está estrechamente ligado con el arte de tratar a las personas. Por lo tanto un experto en ventas debe prepararse para conocer a las personas tanto como a su producto y hacer de su presentación una amable conversación, donde el cliente entienda que su asesor realmente le está brindando una solución para satisfacer una necesidad, mas allá de convencerlo para realizar una compra únicamente guiada por sus instintos.

Por eso se dice que persuadir consiste en ayudar a otros a descubrir sinceramente que pueden lograr lo que quieren a través de nosotros y el termino motivación, se deriva de la palabra latina moveré, que significa mover y se refiere de manera general a cualquier cosa que mueve a una persona o que la impulsa a llevar a cabo una acción, por lo tanto un motivo constituye la razón principal del movimiento o comportamiento de una persona, si quieres convertirte en un verdadero negociador, debes concentrarte en la búsqueda de las  necesidades de las personas con quienes interactúas,  ya sean  estas clientes, compañeros de trabajo, socios, empleados, familias o parejas, cada vez que trates de vender una idea, producto o servicio, concéntrate en motivar a otros a través de la satisfacción de las necesidades, para ello tomate tu tiempo para explorar que es lo que ellos realmente quieren, de esta manera el proceso de negociación será sencillo y gratificante para todos

Lenguaje corporal

A la hora de cerrar un negocio debemos tener presente, que muchas veces lo que no se dice, es más importante que lo que decimos

Generalmente las personas no desean decir todo lo que dicen y como profesionales de negocio, especialmente en el mundo de las ventas, debemos reconocer que las acciones hablan más que las palabras, meditar acerca de lo que oímos, vemos y sentimos, acerca de otras personas nos puede ayudar a comprender exactamente aquello que nuestro interlocutor trata de no decirnos, ya que podemos aprender a ver su expresión corporal y el cuerpo no sabe mentir, por esto es importante evitar hablar demasiado en nuestros encuentros de negocio o cuando pretendamos iniciar algún acuerdo con otra persona, concentrándonos en leer sus señales, tomando en cuenta que el verdadero sentido de cada palabra depende no solo de lo que significa, sino del tono de voz que se utilice, de los gestos que la acompañen y de cualquier expresión no verbal que se dé en ese momento, la observación cuidadosa de la expresión de la otra persona, nos puede comunicar cosas que quizás nunca se atreverá a decirnos, la palabra es un medio primario de comunicación y en la actualidad hay especialistas en negocio que trabajan con la comunicación no verbal de las personas, aquellos que se dedican a interpretar cuando la otra persona entiende y nos siguen la conversación o aquellos que no están prestando atención y nos obligan a cambiar el rumbo del tema para llevarlos a donde nosotros necesitamos centrar el tema de la conversación, sin olvidar que todo lo que hacemos habla con mayor fuerza que todo lo que decimos.

Cuántas veces hemos compartido con personas que hablan mucho y no dicen nada ¿?

Lamentablemente hay personas que se dejan llevar por los nervios o las ganas de impresionar a la gente y pierden la oportunidad de cautivar, tratando de aparentar con sus palabras y largas presentaciones, cuando en realidad uno de los caminos mas rápidos al éxito es mostrarnos tal cual como somos y ofrecer únicamente soluciones rápidas y efectivas a nuestros clientes, por esto durante alguna entrevista de negocio lo más importante es sentirnos orgullosos de nuestro producto y exhibir sin temor nuestra propia personalidad, liberando así nuestras propias tensiones y expresar los pensamientos con libertad, lo cual nos permitirá una condición de igualdad y participación más que de superioridad o dominio, logrando así romper todas las barreras iniciales creando un ambiente propicio para las futuras negociaciones.

…la suerte es la excusa de los fracasados y el futuro depende de nuestra actitud

Resistencia cultural al servicio

Regularmente percibimos que somos mal atendidos cuando entramos a una tienda, establecimiento o hacemos una compra, incluso muchas veces, podemos llegar a sentirnos ignorados, por quien debería darnos la bienvenida o atendernos con una sonrisa.

Por esto es importante que como prestadores de servicio si nos dedicamos a las ventas y queremos establecer adecuadas y estupendas relaciones comerciales, que nos ayuden a lograr la aceptación y fidelidad de nuestros clientes, sepamos manejar algunas conductas que nos permitan acercarnos a esta persona que debemos atender brindándole la confianza suficiente para que su compra o negociación nos permita llegar al feliz término de la negociación y sus compras sean cada vez más frecuentes.

Un contacto visual, sincero, directo, cálido y transparente, le permitirá a nuestro cliente saber nuestras verdaderas intenciones sin necesidad de sentirse presionado. Esto definitivamente elevara tu nivel de confianza y crecerá inmediatamente la fidelidad de tu cliente quien se sentirá identificado con tu exposición.

Es así como los primeros segundos frente a tus clientes son importantísimos y duraderos, es por esto que me atrevo a asegurar que si trabajas en VENTAS, ya sea en un proyecto estudiantil, en ventas de ideas, o ventas de servicio o productos específicos, necesitas los minutos iniciales y la habilidad para desconectarte del mundo y concentrarte únicamente en ese momento, de inmediato produciras una reacción favorable en la gente y sucede a nivel emocional, por medio de tus expresiones no verbales y lenguaje corporal y tus gestos de inmediato generan impresiones subliminales, lo que te permite sobresalir y llevar un paso adelante en la relación con otras personas al momento de hacer tu exposición o darte a conocer para mostrar un producto o servicio.

“Si quieres sobresalir aprovecha las oportunidades en los primeros instantes de tu presentación”

Te has preguntado a que te dedicas ¿?

La mayoría de las personas cuyo trabajo incluye la interacción con clientes o potenciales compradores, piensan que están en un negocio que se dedica a ofrecer o vender o producto determinado pero la realidad es que no importa lo que vendamos, el resultado final siempre será dejar un beneficio para las otras personas,

Ejemplo: Quizás un recepcionista de un hotel piensa que su trabajo consiste únicamente en verificar la identidad del cliente, cobrar la habitación y entregarle la llave al huésped, cuando en realidad su presencia y actitud es la primera imagen que brindamos del hotel, haciendo sentir al huésped a gusto con el destino que reservo y tomar sus primeras impresiones para ayudar al resto del equipo a lograr que la estadía de ese cliente sea un viaje inolvidable y placentero.

Lo mismo ocurre en cualquier otro negocio y debemos entender que nuestro trabajo como vendedores y prestadores de servicio, sin importar cual sea nuestra posición, se trata de entender que la función principal es “brindar un servicio” y ayudar a otros a conseguir lo que buscan.

Si logramos aplicar esto a nuestras funciones nuestras actitudes serán más congruentes y estaremos mejor centrados  para atender a la gente y lograremos también mayores recompensas personales.