Era Digital y los negocios del futuro

Como serán los negocios del futuro?

Hoy día el negocio formal se enfrenta a diario a los constantes avances de la tecnología, los cambios de la globalización y sus impactos.

Desde la llegada del Internet, la sociedad cada día se ha convertido cada vez mas digital, por esta razón la sociedades han sufrido cambios permanentes en los sectores económicos y sociales, dejando enormes brechas en las transformaciones generacionales. El principal motor de estos cambios, es la tecnología, que cada día se hace mas presente en la empresa y por lo tanto en sus cambios hacía el crecimiento y desarrollo de nuevas oportunidades, con el fin de ofrecer productos y servicios para los consumidores, cada vez mas exigentes.

Los negocios digitales o aquellos que no quieran morir bajo los modelos tradicionales, están adoptando la tecnología y sus nueva tendencias para generar valor agregado sobre los clientes y la empresa, transformando así las estructuras por medio del cambio en sus procesos, dando como resultado final la implementación de nuevos modelos de negocio, siempre que se sigan cuidando los diferentes segmentos de mercado, lo que nos permitirá orientarnos sobre las plataformas mas frecuentes o modelos mas comunes, tal como detallo a continuación:

• E-learning, el proceso de enseñanza por medio de internet y con una interacción entre el usuario y el instructor
• Plataformas de compradores en linea, conocidas como las paginas web que agrupan ciertos productos de un sector especifico
• Peer to Peer (P2P) dado a conocer como las plataformas que permiten la comercialización de diferentes productos entre los usuarios que puedan navegar, entre las diferentes opciones
• Fremiun, caracterizado por la prestación de servicios en linea, de forma gratuita
• Marketing de leads, los mas comunmente utilizados para direccionar a los usuarios hacia las paginas que generen mayor interés, de acuerdo a sus preferencias

Todos estos modelos ya están en el mercado y ahora el trabajo para los grandes inversionistas y propietarios de empresas, les toca decidir por la mejor plataforma o la que mas se adapte a sus clientes o grupo meta, permitiéndose de esta manera, trabajar a cualquier hora y acercarse a sus clientes, sin importar donde se encuentren.

Otro dato curioso, 

Recuerda que hoy en día cualquiera puede abrir una tienda online. Sin embargo, el gran caballo de Troya contra el que los negocios digitales tienen que enfrentarse, no es otro que ganarse la confianza de sus clientes. El escenario para cualquier tienda física es relativamente más fácil, por el trato humano. Pero en una tienda virtual nos encontramos con tres grandes retos:

1. Encontrar al cliente interesado en nuestro producto
2. Ofrecerle lo que realmente quiere
3. Entregárselo lo más rápidamente posible

A la hora de tomar esta iniciativa debes tener presente que la mayoría de las veces no es tanto por la calidad de los productos o por unas marcas en concreto, sino por la capacidad de cumplir y entregar el producto con inmediatez.

"recuerda que a final de este año, habrán mas dispositivos en los hogares, que cualquier otro servicio básico"

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.

Turismo 2.0 en Venezuela

Sin duda alguna, uno de los principales motores económicos para Europa y muchos otros países es el turismo. Lamentablemente en Venezuela siendo uno de los sectores con más potencial de crecimiento y desarrollo, nunca ha sido explotado por los gobiernos de turno y la falta de capacidad para brindar SERVICIO  por gran parte de los jóvenes y personas dedicadas al sector comercial, quienes simplemente ven la oportunidad del negocio durante las temporadas de vacaciones, pero el resto del año se olvidan que podemos seguir  siendo visitados por gran cantidad de turistas, compradores y viajeros que tienen el interés de conocer nuestro maravilloso país y seguramente invertir buena parte de su tiempo en conocer durante sus vacaciones, cualquiera de nuestras abundantes regiones, ricas en increíbles paisajes, gastronomía, clima y otra infinidad de bondades, que dan gusto fotografiar y compartir.

El Majestuoso Cerro El Avila (Waraira Repano) pulmón vegetal de Caracas. 

Las preguntas que nos hacemos hoy en día muchos profesionales dedicados al turismo y algunos pocos empresarios preocupados por el destino turístico de nuestro país son las siguientes:

.- Cómo transformar ese potencial en negocio ?

.- Como lograr que nuestro país adquiera mejores posiciones dentro del ranking de países más visitados ?

.- Como logramos atraer el interés de los turistas a pesar del cambio que han dado los clientes, con la aparición de las redes sociales ? 

"Las nuevas tecnologías han cambiado al consumidor, logrando que éste sea cada vez mas exigente"

La evolución de la tecnología hoy en día nos ofrece la capacidad para procesar y analizar gran cantidad de información, como nunca antes había sido posible y el adecuado uso de esta información, nos permite conocer mucho mejor a ese nuevo consumidor, para poder brindarle exactamente el servicio que desea.

Si algún sector es particularmente propenso al crecimiento exponencial de la información es precisamente el turístico, donde los grandes hoteles, aerolíneas, agencias de viajes, mayoristas etc., cuentan con actualizadas bases de datos e información muy relevante y particular que cada uno de sus clientes, les ha proporcionado directamente y de forma expresa, antes o durante sus viajes, indiferentemente que estos hayan sido por negocios o simplemente viajes de placer. Pero si a esta información le agregamos cualquier dato adicional que pudiéramos obtener por medio de las redes sociales, estaríamos hablando que toda las empresas turísticas, que se hayan preciado de saber "manejar" esta información, tienen las herramientas necesarias para complacer y exceder las expectativas de sus clientes.

Playa Valdez, al final de La Caracola, Porlamar - Isla de Margarita

Como siempre en mis artículos anteriores, me he acostumbrado a relatar algunas anécdotas o vivencias propias de mi experiencia en el sector de la hotelería, el cual mas allá del turismo, siempre estuvo fundamentada en los principios básicos del mercadeo y las ventas, en esta ocasión recuerdo un ejemplo reciente de una agencia de viaje que solicitó mis servicio para que le brindara alguna asesoría en sus procesos de ventas y de manera sorprendente descubrí a los pocos días de haber aceptado trabajar con ellos, que nunca habían utilizado una "base de datos" para atraer, mantener, y ampliar su cartera de clientes, muy a pesar de mi corta trayectoria en agencias de viajes y la confianza que tenía con los directivos de esta agencia, no pude disimular mi asombro y dimos casi por terminada nuestra recién comenzada alianza comercial, hasta que ellos pudieran entender y completar de manera ordenada lo que cualquier vendedor guardaría celosamente en un valioso cofre, para administrar de forma minuciosa los gustos y las necesidades de sus mas fieles clientes. Además de asegurarles que el futuro podrían tomar decisiones acertadas, oportunas y precisas, para el rumbo de su empresa.

Por esta razón cada vez es mayor la cantidad de empresas que invierten en  costosos y avanzados programas de fidelización, CRM, Revenue Manager y  Community Manager, para sumarlos a sus Departamentos de Mercadeo y Ventas, incluso los vinculan en las reuniones de la mas alta gerencia, para lograr una comunicación amplia y directa, que les permita un dialogo abierto con el cliente actual, el futuro cliente y porque no, hasta para mantenerse informado de los avances de sus competidores mas cercanos, que le permitan de esta manera, buscar nuevos caminos hacia la innovación y la búsqueda constante de la satisfacción.

Es así como grandes empresas se han mantenido y las nuevas empresas han salido al ruedo ampliando las fronteras y conquistando nuevos mercados y nuevos turistas, pero todavía nos hace falta entrenar el personal, crear planes de mercadeo eficientes y cultura de servicio disponible, en aeropuertos, hoteles, playas, restaurantes, parques, museos y cualquier otro lugar donde valga la pena decir orgullosamente que somos VENEZOLANOS.

Parque Nacional Canaima, decretado por la UNESCO como Patrimonio Natural de la Humanidad

Con todo esto quiero decir, que vale la pena optimizar nuestra competitividad, aumentar el nivel de satisfacción y hacer de nuestro país un mejor destino turístico.

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.

Ley de Pareto

"El 80% de las ventas corresponden

al 20% de los vendedores".

Peter Drucker

...o proviene del 20% de nuestros clientes

No es gratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito, hayan empezado como vendedores. Aún ejecutivos como Bill Gates, el magnate de los computadores y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como científico.

Para nadie es un secreto que los clientes, las organizaciones comerciales y los individuos que forman parte  de ellas, se encuentran en una búsqueda constante tanto de opciones como de posibilidades que los lleven a lograr más.

Lo anterior lleva a una pregunta que con mucha frecuencia me hacen en mi labor de entrenador y coach y es ¿se puede lograr que un grupo de vendedores mejore su desempeño en el corto plazo y esto perdure en el tiempo?, y últimamente le agregan ¿y cómo es esto en un mundo en crisis?

Ante esta pregunta, mi respuesta siempre comienza por un SÍ rotundo y contundente, pues tanto las organizaciones como los individuos son influenciables hacia lo que desean y tienen la capacidad de encontrar caminos hacia el éxito, todo esto siempre y cuando sus mapas neurales se construyan en pro de lo que quieren, diferente de hacia lo que no, y se pongan en línea con su sistema de ganancias personales.

Tomemos el caso de los profesionales de ventas que comenzaron a oír en las noticias palabras como “crisis”, “recesión”, “desempleo”, entre otras y, sin lugar a dudas, empiezan a estar fuera de un estado de alto desempeño que les facilite la búsqueda y creación de opciones para ellos mismos, sus empresas y sus clientes.

El estado de alto desempeño es un punto importante en el cual es posible trabajar con los profesionales de ventas, para lograr que faciliten la búsqueda de soluciones para los clientes, y esto se puede realizar con el uso de sus cinco sentidos, para que desde el ingreso a reuniones con los clientes, su estado sea el de la búsqueda de opciones y oportunidades, diferente al de “creerse” que el mundo se está acabando.

Sólo debemos recordar vivir la vida observando el panorámico, diferente a no perder de vista el retrovisor.

En un momento como este, y con el fin de tener un equipo comercial que esté enfocado hacia el panorámico, el primer paso siempre será definir muy clara y armoniosamente qué son las ventas, y mi definición favorita dice así: “Vender es la habilidad de hacer que alguien haga lo que yo quiero que haga y logre beneficios tangibles en el proceso”.

Otro punto es ¿Qué tan en sintonía está mi vendedor con mi cliente? Buscando lograr mediante una buena comunicación (verbal y no verbal) obtener información limpia, clara y concreta, que lleve a que el vendedor se pueda convertir realmente en un asesor, un profesional con capacidad de liderar al cliente hacia donde éste logre beneficios tangibles en el proceso.

Después de modelar a miles de vendedores, se puede concluir que un vendedor extra‐ordinario, con altos hábitos de excelencia, dedica toda su neurología a lograr que los resultados deseados por sus clientes, los objetivos de las marcas, productos, servicios y compañías a las que representa y sus objetivos personales, se cumplan en el mismo proceso.

Adicionalmente, la habilidad a desarrollar en los vendedores mediante entrenamiento y acompañamiento (coaching) incluye tres frentes, y esto, con el fin de llenarlos de opciones para que desarrollen su capacidad de hacer que otros hagan lo que ellos quieren que hagan… y les vaya bien.

Un punto importante acá, y que he encontrado en las diversas organizaciones comerciales con las que he trabajado vendiendo, entrenando y haciendo coaching, es que muy pocas veces los profesionales de ventas y sus organizaciones se proponen objetivos de entrenamiento que les llenen de opciones a la hora de interactuar con los clientes.

Los resultados deseados de negocio y de entrenamiento son una forma de evitar que nuestro equipo comercial caiga en la rutina y considere a todos nuestros clientes como “iguales”, totalmente en contra de cualquier concepto de mercadeo relacional, uno a uno, ventas, desarrollo del cliente, KAM, CRM, o de la definición de ventas que arriba proponemos.

Los objetivos de entrenamiento son para construir opciones en nuestra fuerza comercial, y facilitar que estos, a su vez, creen opciones y busquen oportunidades para nuestros clientes.

La disciplina de aprender del cliente, de la organización que se representa, del proceso de ventas, de la innovación en productos, de la competencia y sobre todo de él mismo (habilidades, técnicas, competencias), lleva a que el vendedor posea infinitas opciones en cada visita de ventas con sus clientes y pueda, de esta manera, lograr más y más para él mismo, su empresa y sus clientes, facilitando el cumplimiento de los resultados deseados para todos los anteriores.

Los vendedores extra‐ordinarios, vendedores excelentes, son aquellos que desarrollan y utilizan sus habilidades cuando interactúan con el cliente, para preguntar, escuchar, presentar, proponer, facilitar, asesorar y sobre todo, liderar a su organización, al cliente y a ellos mismos hacia donde quieren ir y asegurando que este proceso lleve a la satisfacción de todos, con evidencias contundentes e inequívocas