"El 80% de las ventas
corresponden
al 20% de los
vendedores".
Peter Drucker
...o proviene del 20% de nuestros clientes
No es gratuito el hecho de que los
hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito, hayan empezado como
vendedores. Aún ejecutivos como Bill Gates, el magnate de los computadores y
creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es si
no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como
científico.
Para nadie es un secreto que los
clientes, las organizaciones comerciales y los individuos que forman parte
de ellas, se encuentran en una búsqueda constante tanto de opciones como
de posibilidades que los lleven a lograr más.
Lo anterior lleva a una pregunta que con
mucha frecuencia me hacen en mi labor de entrenador y coach y es ¿se puede
lograr que un grupo de vendedores mejore su desempeño en el corto plazo y esto
perdure en el tiempo?, y últimamente le agregan ¿y cómo es esto en un mundo en
crisis?
Ante esta pregunta, mi respuesta siempre
comienza por un SÍ rotundo y contundente, pues tanto las organizaciones
como los individuos son influenciables hacia lo que desean y tienen la
capacidad de encontrar caminos hacia el éxito, todo esto siempre y cuando sus
mapas neurales se construyan en pro de lo que quieren, diferente de hacia lo
que no, y se pongan en línea con su sistema de ganancias personales.
Tomemos el caso de los profesionales de
ventas que comenzaron a oír en las noticias palabras como “crisis”, “recesión”,
“desempleo”, entre otras y, sin lugar a dudas, empiezan a estar fuera de un
estado de alto desempeño que les facilite la búsqueda y creación de opciones
para ellos mismos, sus empresas y sus clientes.
El estado de alto desempeño es un punto
importante en el cual es posible trabajar con los profesionales de ventas, para
lograr que faciliten la búsqueda de soluciones para los clientes, y esto se
puede realizar con el uso de sus cinco sentidos, para que desde el ingreso a
reuniones con los clientes, su estado sea el de la búsqueda de opciones y
oportunidades, diferente al de “creerse” que el mundo se está acabando.
Sólo debemos recordar vivir la vida
observando el panorámico, diferente a no perder de vista el retrovisor.
En un momento como este, y con el fin de
tener un equipo comercial que esté enfocado hacia el panorámico, el primer paso
siempre será definir muy clara y armoniosamente qué son las ventas, y mi
definición favorita dice así: “Vender es la habilidad de hacer que alguien
haga lo que yo quiero que haga y logre beneficios tangibles en el
proceso”.
Otro punto es ¿Qué tan en sintonía está
mi vendedor con mi cliente? Buscando lograr mediante una buena comunicación
(verbal y no verbal) obtener información limpia, clara y concreta, que lleve a
que el vendedor se pueda convertir realmente en un asesor, un profesional con
capacidad de liderar al cliente hacia donde éste logre beneficios tangibles
en el proceso.
Después de modelar a miles de
vendedores, se puede concluir que un vendedor extra‐ordinario, con altos hábitos de excelencia, dedica toda su neurología a
lograr que los resultados deseados por sus clientes, los objetivos de las
marcas, productos, servicios y compañías a las que representa y sus objetivos
personales, se cumplan en el mismo proceso.
Adicionalmente, la habilidad a
desarrollar en los vendedores mediante entrenamiento y acompañamiento
(coaching) incluye tres frentes, y esto, con el fin de llenarlos de opciones
para que desarrollen su capacidad de hacer que otros hagan lo que ellos
quieren que hagan… y les vaya bien.
Un punto importante acá, y que he
encontrado en las diversas organizaciones comerciales con las que he trabajado
vendiendo, entrenando y haciendo coaching, es que muy pocas veces los
profesionales de ventas y sus organizaciones se proponen objetivos de
entrenamiento que les llenen de opciones a la hora de interactuar con los
clientes.
Los resultados deseados de negocio y de
entrenamiento son una forma de evitar que nuestro equipo comercial caiga en la
rutina y considere a todos nuestros clientes como “iguales”, totalmente en
contra de cualquier concepto de mercadeo relacional, uno a uno, ventas,
desarrollo del cliente, KAM, CRM, o de la definición de ventas que arriba
proponemos.
Los objetivos de entrenamiento son para
construir opciones en nuestra fuerza comercial, y facilitar que estos, a su
vez, creen opciones y busquen oportunidades para nuestros clientes.
La disciplina de aprender del cliente,
de la organización que se representa, del proceso de ventas, de la innovación
en productos, de la competencia y sobre todo de él mismo (habilidades,
técnicas, competencias), lleva a que el vendedor posea infinitas opciones en
cada visita de ventas con sus clientes y pueda, de esta manera, lograr más y
más para él mismo, su empresa y sus clientes, facilitando el cumplimiento de los
resultados deseados para todos los anteriores.
Los vendedores extra‐ordinarios, vendedores
excelentes, son aquellos que desarrollan y utilizan sus habilidades cuando
interactúan con el cliente, para preguntar, escuchar, presentar, proponer,
facilitar, asesorar y sobre todo, liderar a su organización, al cliente y a
ellos mismos hacia donde quieren ir y asegurando que este proceso lleve a la
satisfacción de todos, con evidencias contundentes e inequívocas
