Función y valores de la publicidad

Cuando hablamos de Ventas, y durante mucho tiempo he dedicado mi vida y profesión a este tema, necesariamente tenemos que dedicarle un aparte al tema de la publicidad y este aspecto puedo conversarlo o escribirlo de forma espontanea por que mis estudios fueron en el área de publicidad aunque allí adquirí la pasión por el mundo de la negociación y las ventas, lo cual no es extraño considerando que uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las tendencias de demanda para un producto (bien o servicio). Es aquí cuando entendemos que la publicidad y las ventas están estrechamente vinculadas.

Desde los principio de la publicidad una de las reglas más antiguas o incluso utilizadas como regla nemotécnica en fechas mas recientes fue la conocida con la siglas de AIDA las cuales representaban los pasos básicos para una acertada campaña publicitaria:

         .- Atención

         .- Interés

         .- Deseo

         .- Acción  

Hoy día luego de haber explotado los medios tradicionales, llegamos a los anuncios en la Web. Lo que inicialmente se conoció como avisos o banner para vender un producto, hasta llegar a las redes sociales  que le han dado paso a la Web 2.0 que incluyendo las redes sociales y con esto la posibilidad de que todos los consumidores puedan aportar sus comentarios acerca de los productos, directamente al distribuidor o al fabricante mismo.

Este cambio en la moderna forma de hacer publicidad y llegar a todos los consumidores, aunque de una forma más directa, sigue cumpliendo con los principios y funciones de la publicidad, los cuales me permito agrupar en siete funciones básicas:

Información: como el principio más importante lo más acertado es saber comunicar a los consumidores la existencia de una marca, de sus características y beneficios, de su precio, de donde se puede adquirir y de las condiciones de compra.

Diversión: la mayoría de los anuncios o mensajes tienen la responsabilidad de captar la atención y parecerse a sus consumidores.

Persuasión: Es muy común que las empresas intenten persuadir o crear hábitos en sus consumidores, para influir en su actitud o hábitos de consumo, incluso utilizando testimonios de personajes celebres o con una muy creíble posición social.

Recordatorio: Dado su carácter repetitivo la publicidad sirve para recordar continuamente el producto, la marca y sus beneficios. Incluso con el paso del tiempo se gana la confianza en el consumidor, creando una imagen de la marca.

Garantía: También puede servir para afianzar  y reducir las dudas luego de invertir una gran cantidad de dinero (ej. Un vehículo) donde los consumidores podrán encontrar argumentos que justifiquen la importante decisión de compra.

Asistencia: La publicidad también puede considerarse como un medio o herramienta que brinda o canaliza el trabajo de los vendedores o agentes de ventas, ayudando a los consumidores a identificar con mayor facilidad las bondades y reputación de un producto, bien o servicio.

Valor añadido: Una campaña de publicidad bien llevada puede añadirle incluso más valor a un producto cuando es asociado a ciertos atributos  o características de su habitual consumidor.  

Con todas estas características bien elaboradas y luego de conocer nuestro producto y nuestros clientes, podremos llevar a feliz término una excelente negociación, que nos permita colocar nuestra marca o servicio al alcance de una mayor cantidad de consumidores.

Luego de esto podremos decir que la publicidad es la mejor herramienta para vender.

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.

Dirección de Marketing y sus funciones

El marketing consiste en la preparación y ejecución de los objetivos, estrategias y planes utilizados para el desarrollo de productos y servicios y los esfuerzos realizados para impulsar a estos, a través de los canales de distribución, hasta llegar a las manos del cliente o usuario final, por eso es importante hacer mención de los tres libros, documentos o tareas claves que recogen estos objetivos, estrategias y planes, para lograr el cumplimiento de nuestras metas:

1.- El Plan de Marketing
2.- El Plan de acción
3.- Base de datos

Marketing Plan: Seria un gran error pensar que este plan lo puede elaborar un solo individuo, aun cuando esté preparado para hacerlo ya que se trata de los próximos pasos y avances que necesitamos llevar adelante, donde además de la participación de todos los vendedores, negociadores, empleados y socios de la empresa, también necesita la aprobación de la gerencia y junta directiva de la empresa y únicamente esta inclusión permitirá el éxito.
Se establece un sistema que permita manejar la disponibilidad de información del mercado y sus variables, para poder trazar un plan estratégico a corto, mediano y largo plazo, fijando parámetros reales que sean respaldados y ejecutados por todos los miembros del equipo y además cuenten con la aprobación de la máxima gerencia.

Plan de Acción: Este plan se realiza separado del plan de marketing y del libro de datos, únicamente se realiza luego de haber logrado que el plan de marketing ha sido discutido y aprobado por la gerencia, describiendo de forma clara como se ejecutaran cada uno de los proyectos, desde el comienzo hasta el final, contiene además todos los detalles que refuerzan el plan de marketing y deberían incluir, al menos los siguientes elementos a) tareas o pasos: b) responsabilidades: c) fechas de conclusión. Después de mencionar y trabajar en cada una de estas tareas se enumera y menciona el departamento o persona responsable de llevar adelante cada una de las actividades. Tomando como punto concreto un calendario que sirva de referencia tanto para las actividades como para los gastos que ellas representan, únicamente de esta forma se podrá iniciar y llevar a cabo cada una de las menciones, con el sentido justo de la aprobación y las herramientas cuantificables para medir y evaluar los resultados y sus costos.

Base de datos: La única fase del proceso de planificación de marketing que dura mucho tiempo, es precisamente la preparación de su libro de datos.  Por esto suponiendo que se disponga de un libro de datos bien preparado, el desarrollo del plan de marketing será relativamente fácil. Considerando que el libro de datos aborda tres componentes principales:

A.   Sector
1.- tamaño
2.- segmentos
3.- tasa de crecimiento

B.   Competencia
1.- cuota de mercado o participación
2.- fijación de precios
3.- configuración del embalaje
4.- penetración de la línea de productos
5.- distribución
6.- promociones

C.   Clientes
1.- grandes consumidores
2.- proceso de compra
3.- beneficios perseguidos
4.- beneficios proporcionados

La terminología descrita en Sector (A) y Competencia (B) se explica por sí solo, sin embargo, la sección de clientes (C) requiere una definición adicional Grandes consumidores, son representados por el 20% de los clientes actuales, lo que generalmente representa el 80% de nuestros ingresos, según ley pareto.

Es gracias a este principio y reconociendo e identificando nuestra base de datos que podremos enfocar nuestros esfuerzos hacia ese 20% del universo “top account” de nuestra cartera de clientes. Denominados los grandes consumidores.

En conclusión, la función del Marketing y su estructura varía según las circunstancias. los enfoques apropiados y el apoyo en conjunto de todos los niveles involucrados, para que cada tarea se lleve a cabo en forma de esfuerzo combinado.

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.

Usando culturas milenarias para vender

Nunca salgas al campo de batalla sin antes haber ganado la guerra…

Estas palabras las pronunciaba el General Sun Tzu, autor del conocido manuscrito, ”El Arte de la Guerra” hace ya 25 siglos, sin embargo estas palabras en el mundo de las ventas, siguen siendo muy validas y vigentes.

Por eso me gusta recordar que las acciones necesarias para lograr una buena venta o negociación las iniciamos desde la casa u oficina, ya que antes de salir a vender es necesario que tengamos claros todos los detalles acerca de nuestros productos o servicios, nuestros clientes potenciales o aquellos que nos gustarían atender y aquellos que sabemos que están siendo atendidos por la competencia, pero en cualquier momento podrían ser nuestros.

Es muy importante que ensayemos cuales son los beneficios, de nuestra marca producto o servicio, necesitamos conocer y saber defender cuales son los problemas y como minimizarlos frente a la competencia o las dudas de nuestros clientes, así como defender y estar claro de nuestras limitaciones, solo así y luego de haber preparado nuestra presentación estaremos preparados para enfrentar a nuestros clientes, luego de haber realizado este ejercicio mental o por escrito, es necesario que identifiquemos a nuestros clientes, aquellos que estarían interesados en adquirir nuestros productos y tienen el potencial requerido para cerrar una negociación o pagar por nuestros servicios.

Finalmente debemos salir a la calle y conocer nuestros competidores lo suficientemente bien como para saber porque nuestros clientes lo podrían preferir o rechazar a ellos, saber exactamente cuáles son sus fortalezas y sus debilidades. Esto definitivamente nos da la posibilidad de conocer nuestra posición en el mercado y nos permite evaluar la situación desde todos los ángulos, para luego poder enfrentar los retos que nos propongamos, proyectando desde el inicio una actitud ganadora.