A pesar de todos los desafíos que nos dejó el año pasado, el área comercial de toda empresa debe mantenerse mas activo de lo normal y somos nosotros quienes ocupamos la direcciones de estas empresas, los llamados a revisar de forma muy analítica, cada uno de los movimientos que haremos frente a nuestros clientes, y seguir muy de cerca los pasos de la competencia.
Recientemente estaba reunido con el departamento comercial y nos dimos cuenta que habían algunos puntos importantes, que no estábamos considerando y tomando en cuenta la cantidad de información que recibimos a diario, se hace urgente sincronizar todos los puntos de vista y ampliar los criterios entre los miembros del equipo, para lograr superar los obstáculos con mejores resultados
LA PREGUNTA ES:
Cómo podemos mejorar, sin primero haber identificado, cual es la parte del proceso en la que estamos fallando?
Lo primero que debemos hacer es crear una hipótesis y comprobarla, medir los resultados, analizarlos, corregir las posibles fallas y continuar el proceso
No se trata de abrumarnos o llenarnos de información con una cantidad de datos innecesarios, lo importante es ENFOCARNOS en aquellos datos claves que nos proporcionan la información adecuada para tomar las decisiones correctas
Medir con frecuencia los resultados y compararlos con las metas establecidas, sin perder de vista el comportamiento de la competencia
Alguna vez hemos perdido un cliente sin saber los motivos. Otras veces notamos que la competencia comienza a ganar participación. En estas ocasiones es cuando comenzamos a preguntarnos qué estamos haciendo mal o qué es lo que la competencia hace mejor que nosotros. Para poder determinar la situación actual de nuestra empresa y poder colocar un objetivo de mejora, será necesario saber en dónde estamos posicionados. La única forma de conocer nuestra situación es por medio de la medición y es por ello que debemos definir cuáles serán los indicadores clave de desempeño (KPI por sus siglas en inglés Key Performance Indicator) de nuestro proceso.
Entre los KPI más importantes de la logística del mundo globalizado y los mercados internacionales, se encuentran los que hacen referencia a la flexibilidad de las operaciones, la adaptabilidad al cambio y la agilidad en el servicio. Obviamente los indicadores financieros, como los que hacen referencia al inventario, al costo del transporte y de almacenaje, continúan siendo parte del cuadro de mando, así como también los referidos a la calidad y satisfacción del cliente.
Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"
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