marzo 09, 2016

7 técnicas para negociar en forma efectiva


1.- Prepárate
La preparación resulta esencial  en cualquier proceso de negociación. Un reconocido estudio de Harvard afirma que por cada minuto de negociación se requiere al menos un minuto de preparación.

Es sumamente importante que investigues a tu cliente, identifiques quien toma las decisiones en la organización y sobre todo, que conozcas cuáles son sus necesidades.

No menos importante es saber cuáles son tus limitaciones, las verdaderas cifras de tu producto, en cuanto a descuentos por volumen, intereses o penalidades por mora, existencia real, o rotación del producto, tiempos de entrega o plazos para el pago.

2.- Define el objetivo
Antes de comenzar la negociación debes determinar  los puntos específicos para tu cierre, antes de perder tiempo en los detalles, necesitas ir directo al grano antes de ofrecer otras opciones, las cuales puedes ofrecer más adelante.

3.- Ordena la información
Escribe y ordena tus intereses principales por orden de prioridad, de esta manera podrás presentarte con una mejor postura, generando mayor confianza. El conocimiento de tu producto y la información que tengas sobre las necesidades de tu cliente, son vitales para el proceso del cierre.

4.- Domina tu mercado
Antes de enfrentar a tus clientes es importante saber que le ofrece la competencia, cuales son los planes de pago que ellos manejan, los porcentajes de descuento, los tiempos de entrega, la presentación y todo aquello que pueda entrar en juego con tu producto o la mejor oferta que puedas ofrecerle.




“La mejor victoria es aquella en la que ganan todos”


5.- Ofrece opciones
Es importante que mantengas actualizado un portafolio, con diferentes opciones de precios, cantidades, o incluso diversidad de presentaciones, que se adapten a tu cliente, el cual ya has evaluado con anterioridad. De esta manera podrás ofrecerle lo que el realmente necesita.

6.- Busca la empatía
El cuarto habito de la gente altamente efectiva, habla de la importancia de llegar a una negociación cooperativa, donde ambas partes son amigas y tienen como fin común llegar a un acuerdo “ganar-ganar” de esta forma las ganancias se incrementaran para ambas empresas.

7.- Reconoce el momento del cierre
Cuando el cliente dirige sus preguntas hacia un plano más conveniente para su empresa o específicamente, sobre los aspectos técnicos o minuciosos de tu producto, tienes una clara señal que está interesado y necesita toda la información necesaria antes de concederte el cierre. Para ello debes estar preparado y dirigir la conversación en un tono profesional, convencido de tu oferta y los beneficios para ambos.


Recuerda que en la vida, a cualquier nivel, todo es una “negociación” sea familiar, de trabajo, entre vecinos, jefes y empleados, de forma cotidiana siempre estaremos enfrentado alguna negociación y para cualquier escenario debemos prepararnos a ofrecer lo mejor de nosotros mismos, de esta manera, estaremos dando lugar para lograr relaciones más productivas y armoniosas.



Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.