En primer lugar, tenemos que dejar claro que las ventas son la razón de ser de todo negocio. Por esta razón si queremos conseguir los resultados deseados, el proceso para establecer metas de ventas debe ser cuidadoso y muy bien pensado.
Recientemente conversaba con un grupo de vendedores y recordé que un estudio de la Universidad de Harvard encontró que las metas específicas aumentan la motivación (un tema del que me encanta hablar) en ese estudio los estudiantes de esta universidad demostraron que con un plan orientado realizaron sus tareas un 30% mejor, que aquellos que no habían establecido metas concretas.
En ventas, existen técnicas específicas para establecer metas. Acompáñanos en este post y te explicaremos algunos detalles para lograr tus objetivos…
En primer lugar, aclaramos que las metas de ventas son los pasos necesarios para lograr un resultado comercial determinado. Por ejemplo, tu empresa puede definir como meta, convertirse en la organización más grande de su sector. Pero para eso, debe ir por un camino paso a paso: completando todo un checklist hasta llegar al objetivo final.
Dado que dividen el objetivo principal en porciones más pequeñas, las metas deben ser más precisas, específicas y con un plazo que cumplir. En resumen, las metas de ventas son las partes de su gran objetivo comercial, por esto deben ser cuidadosamente planificadas y medibles.
Para hacértelo más simple, y llevándolo al plano del turismo, en un concepto de vida personal. Digamos que quieres viajar a Europa. Para alcanzar el objetivo final, el viaje, tendrás que cumplir algunas metas de corto plazo, como buscar opciones de alojamiento, comprar boletos, enumerar las atracciones que deseas visitar, cambiar tu dinero o incluso aprender algunas frases esenciales en el idioma local. Para un viaje ideal…esta sería tu lista de metas a lograr.
Establecer metas para tu equipo de ventas hará que el camino hacia el objetivo principal establecido sea más visible. Las metas de ventas dejan claro qué actividades debe realizar el equipo y qué espera la empresa del departamento comercial.
La motivación en la fuerza de ventas será fundamental para que ellos reconozcan el impacto de su esfuerzo y lo que significa alcanzar las metas trazadas para la empresa.
Hace algunos años Google hizo una investigación para construir equipos de alto desempeño, buscando una relación entre la efectividad de un equipo con el hecho de establecer metas de corto y largo plazo.
El método SMART es una metodología que te permite diseñar un camino para alcanzar tus metas. Un método usado por los profesionales de éxito para lograr todo lo que se proponen.
SMART es un acrónimo de las palabras en inglés:
- Specific (Específica).
- Measurable w/Measurement (Medibles).
- Achievable (Alcanzables).
- Relevant (Relevante).
- Time-Oriented (Limitados en el Tiempo).
La traducción de la palabra SMART significa Inteligente.
Ahora que ya conoces esta metodología también es necesario que pongas en práctica, el conocimiento del mercado, timing y estrategia, necesaria para establecer las cuotas para el equipo, así como tener en cuenta los diferentes perfiles de clientes, tipos de productos y la estacionalidad, entre otros factores
Por ejemplo, una empresa que tiene como objetivo aumentar sus ventas requiere metas de ventas más agresivas. Y con esto me refiero a presencia en todos los mercados y herramientas para sus vendedores, además de la motivación y una buena capacitación, conocimiento del producto y una adecuada dotación de herramientas actualizadas para enfrentar el desafiante mercado de la competencia. Por otro lado, quienes deseen estimular el proceso de fidelización pueden adoptar estrategias más creativas, así como disponer de un plazo más largo para llevarlas a cabo.
Pensar en la estacionalidad y tener presente que la navidad, no por ejemplo no puede darnos los mismos resultados que una estación de verano (depende del tipo de negocio, que tengamos o la ubicación de nuestra empresa, para entender que todas las sucursales no tendrán el mismo comportamiento, durante el año. Ya que esto podría generarte una estrategia incoherente y poco realista.
Para que tu plan sea coherente, es importante verificar el historial de ventas, analizar el movimiento del mercado, el escenario económico y las acciones de la competencia. Con esta información tendrás suficiente material para definir los objetivos mensuales y alinearlos con sus variaciones.
Evalúa la capacidad de tu equipo
Si tu equipo es pequeño y sin experiencia, es prácticamente imposible establecer metas agresivas, como triplicar la cantidad de ventas mensuales. Para lograr el objetivo esperado es importante formar a tu equipo y rodearlo de buenas herramientas que contribuyan a su trabajo.
Por último y no menos importante,
También es fundamental analizar la capacidad de tu empresa y mantener el producto en optimas condiciones, rodearte de proveedores eficientes, empleados competitivos y comprometidos, con el producto final, Al terminar este ejercicio, de nada sirve potenciar tus resultados, si la empresa no cuenta con la estructura operativa y logística apropiada para satisfaces a tus clientes.
Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"
