enero 29, 2014

9 Pasos para ser un Vendedor Exitoso

Nunca antes las cosas habían sido tan agitadas, difíciles y también gratificantes. Pero nunca antes había sido tan difícil vivir de las ventas y todos los agentes profesionales y dedicados a las ventas, así lo saben.

Durante los últimos 25 años  la industria hotelera ha experimentado varias transiciones importantes, la competencia ha crecido muchísimo, la expropiaciones o nacionalización de Hoteles (en Venezuela) logró abarcar un importante segmento del total del inventario, plazas/cama en el país, la confianza en el sector por parte de los inversionistas ha disminuido considerablemente, los turistas le temen a la inseguridad, la inestabilidad de la moneda, escasez de productos de primera necesidad, y la dificultad para encontrar pasajes entre un aeropuerto y otro, hace que cada vez sea más difícil encontrar clientes o mantener los antiguos clientes, quienes a su vez, son cada vez más exigentes, gracias a la competencia y exagerada oferta en el mercado, en un mercado que está asfixiado por la escasez de productos o leyes que protegen tanto al trabajador, que este cada vez, se torna poco a poco menos complaciente y atento, por lo que brinda un servicio de muy poca calidad.




Por todo esto, del otro lado del escenario, los clientes habituales tratan de mantener sus empresas de forma tan eficiente, que han recortado sus presupuestos y reduciendo considerablemente los viajes, cursos, reuniones y eventos, que anteriormente eran realizados con mayor frecuencia. Lo que evidentemente lleva a los Hoteles entre otras cosas a reducir sus costos, disminuyendo en lo posible la nómina, como primer recurso de ahorro y exigiendo a sus empleados cada vez mayores responsabilidades en menor tiempo y a un  bajo costo. Todo esto y volviendo al tema de las ventas exigirá que la industria hotelera del futuro apueste cada vez más a la tecnología de las redes sociales, la visión 2.0 de los negocios y verdaderos profesionales de ventas especializados, y no unos simples “tomadores de pedido”.

Por tanto, la situación comercial se mueve a ritmo tan acelerado y apegado a la dinámica de la realidad y situación en el país que nos vemos obligados a hacernos la siguiente pregunta: ¿Las habilidades y prácticas que me trajeron hoy aquí, me llevaran al futuro? La respuesta a esta pregunta se origina en los fundamentos del éxito que han funcionado durante años. “Nunca hubiera aprendido la forma correcta de vender o el valor de estar en el lugar correcto en el momento correcto”.



Por respuestas como estas en un intento por definir “el secreto” de un profesional en ventas, durante muchos años los investigadores se han dado a la tarea de entrevistar a miles de personas que con aparente éxito vendían cualquier tipo de producto o servicios. El resultado de todas estas entrevistas dio muy poca información y la única razón  para la falla en este estudio es bastante fácil de entender, considerando que no existe un conjunto especifico de habilidades personales que aseguren el éxito en las ventas de cada persona ya que como individuos cada quien lo personalizará de acuerdo a su producto o el momento y lugar donde aborde a su cliente, respetando el espacio y tomando en cuenta factores convergentes en toda relación:

.- Consistencia en la calidad de su producto
.- Comunicación Abierta
.- Flexibilidad, para satisfacer sus necesidades
.- Respuesta rápida

Adicionalmente, las ventas requieren diversos atributos; Energía, persuasión, escrupulosidad, integridad, pasión, competitividad y empatía ¿Cómo administra todas sus cuentas, obtiene nuevos clientes y todavía mantiene al vendedor que su compañía empleo enérgico, enfático, y escrupuloso? El primer paso para convertirse en un vendedor de primera es mejorar constantemente sus habilidades de ventas.


Por encima de todas estas recomendaciones la mayoría de los vendedores profesionales que fueron entrevistados, respondieron de forma “inconscientemente competentes” las prácticas que habitualmente en forma desordenada llevaban a cabo durante su proceso de venta. Revisa tus competencias y asegúrate de llevar a cabo estos nueve pasos que te ayudaran a lograr la excelencia para ser “conscientemente competente”


  1. Siempre TRATA DE VERTE LO MEJOR POSIBLE y tener una buena actitud
  2. CONOCER LO QUE ESTAS VENDIENDO  y muestra entusiasmo en lo que haces
  3. Buscar y EVALUAR a los mejores posibles clientes
  4. Hacer que las CITAS sean valiosas para los clientes
  5. EMPEZAR A VENDER en el momento adecuado
  6. SIEMPRE ser CREATIVO cuando muestras tu producto
  7. No olvides, EL SEGUIMIENTO EFECTIVO hace clientes leales
  8. Una buena BASE DE DATOS ayuda a mantener presente tus cuentas
  9. La ADMINISTRACION DEL TIEMPO, incrementa tu efectividad


Visión sin acción es solo un sueño,
 acción sin visión, es solo perder el tiempo.



...y por ultimo, nunca descarte a un posible cliente hasta que no pueda cerrar el trato!!


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