Gerentes Vs lideres

Luego de haber culminado un curso,  acerca del "Coaching Gerencial" y pensando en las actividades de integración realizadas durante estas dos ultimas semanas, donde tuve la suerte de compartir "Una visión de futuro" con un dinámico y selecto grupo de visionarios, que conforman las empresas Sindoni. Por esto he querido publicar en esta recopilación los aspectos que he visto que tienen en común los mejores jefes que he tenido; y a pesar de que preferiría no tener jefe y ser 100% dueño de mi tiempo, la realidad es que he tenido unos grandes jefes que me han ayudado a crecer y convertirme en un mejor profesional, todos ellos con menor o mayor habilidad han mejorado drásticamente la motivación laboral dentro del equipo y las organizaciones, donde he trabajado, manteniendo incluso durante muchos años, una extraordinaria amistad, con algunos de ellos.

Hay quienes delegan demasiadas funciones, dándote así la oportunidad de fallar para volver a intentarlo, o demostrar que tan competitivo podías ser, otros no delegan lo suficiente, pero son constantes  motivadores y ejemplo permanente de los mejores hábitos profesionales y personales, de todos y cada uno de ellos he podido aprender, hasta las cosas que no debe hacer un buen líder.

Basado en lo mencionado anteriormente, la recopilación de mucha información adquirida durante años y algunos artículos tomados en las redes sociales,  considero y estoy completamente de acuerdo que estos son los aspectos que definen a un buen jefe:

1- Un buen jefe entiende, apoya y respeta las metas personales del empleado: Los empleados tienen metas internas (relacionadas con su carrera profesional) y metas externas (familia, hobbies, otro negocio, etc.). Mientras el jefe entiende los objetivos del empleado y se compromete a ayudarlo, más lealtad desarrolla del mismo y contribuye con la motivación laboral del equipo.

Por ejemplo, siempre me han encantado los jefes que tienen interés sobre mi familia. Entienden que ser padre y esposo es una de mis prioridades y me apoyan cuando necesito enfocarme en esa parte de mi vida.

2- Un buen jefe da libertad y autonomía a los empleados para manejar el negocio: No hay nada peor que un jefe respirándote en el cuello. Los mejores jefes son los que transfieren poder. te entrenan, se aseguran que piensas correctamente, y luego te dan libertad de actuar. Monitorean los resultados y te dan dirección, pero siempre sientes que tienen confianza en tu juicio.

Una de las frases que más me entusiasma es, luego de presentar una situación, análisis de opciones o problema a mi jefe, él dice: Si fuera tu negocio: ¿Qué harías tú? Y luego se toma el tiempo de escuchar detenidamente mi opinión.

3- Un buen jefe invierte tiempo en ayudar a sus empleados a crecer al siguiente nivel: Un buen jefe entiende que su mayor impacto a la organización es desarrollar otros líderes. Éste tipo de jefe se toma el tiempo (y estoy hablando…bastante tiempo) para ayudar a su personal a tener éxito. Les enseña a sus empleados cómo pensar, cómo analizar, cómo pequeños aspectos afectan la visión holística de la empresa, etc.

Es importante destacar que para que un buen jefe pueda ayudar a otros, debe convertirse en un experto en su posición y su negocio. No hay nada peor que jefes mediocres que no entienden el negocio y en consecuencia, dan la dirección incorrecta a su personal.

4- Un buen jefe protege a sus empleados frente a otros en la organización: El equipo podrá tener defectos, pero un buen jefe toma la responsabilidad de su equipo y asume los errores. Frente a la organización, superiores y colegas siempre protege a su gente. No sólo protege, pero promueve.

Los mejores jefes son los que están siempre elevando las buenas noticias de su equipo a la gerencia superior y buscan la oportunidad para que los empleados tengan la exposición a ese liderazgo lo más posible.

5- Un buen jefe compensa a sus empleados correctamente: En el 99.9% de los casos los empleados trabajan por dinero. Por supuesto que hay otros factores que toman en consideración pero normalmente, el dinero es el factor principal. Por ello, los buenos jefes pagan bien. Usan su influencia para maximizar la compensación de su equipo.

6- Un buen jefe influye en los empleados para que tomen vacaciones: Buenos jefes entienden que las vacaciones son necesarias para la restauración del empleado. Siempre motivan a su gente para que sea balanceada en la relación trabajo-vida personal.

Si observan a un empleado trabajando hasta tarde o fines de semana, se preocupan y tratan de corregir el problema ayudando al empleado a manejar sus prioridades, optimizar el tiempo y balancear las cargas de trabajo.

Lamentablemente vivimos en un mundo donde la figura del jefe está desgastada. Unos pocos jefes mediocres han dañado la imagen de muchos buenos jefes. Existen grandes líderes que se entregan a su organización y su equipo con todo y se comprometen con mejorar la motivación laboral. Si eres jefe, o aspiras serlo, asegúrate de que seas uno bueno. Trabajemos intencionalmente en convertirnos en los responsables de cambiar la imagen negativa de la figura del jefe.

"Es mas fácil lograr las metas, si un grupo de personas, incluso distintas entre si, se fijan el mismo objetivo común"

Si tienes alguna experiencia o aspecto de un buen jefe que se haya omitido en esta lista, por favor siéntete libre de colocarla en los comentarios para aprender de tus experiencias ...

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.

Ley de Pareto

"El 80% de las ventas corresponden

al 20% de los vendedores".

Peter Drucker

...o proviene del 20% de nuestros clientes

No es gratuito el hecho de que los hombres más ricos y los empresarios de mayor éxito, hayan empezado como vendedores. Aún ejecutivos como Bill Gates, el magnate de los computadores y creador de la firma Microsoft, fruto de su genialidad, no será lo que hoy es si no hubiese sido porque tiene una mayor habilidad como vendedor que como científico.

Para nadie es un secreto que los clientes, las organizaciones comerciales y los individuos que forman parte  de ellas, se encuentran en una búsqueda constante tanto de opciones como de posibilidades que los lleven a lograr más.

Lo anterior lleva a una pregunta que con mucha frecuencia me hacen en mi labor de entrenador y coach y es ¿se puede lograr que un grupo de vendedores mejore su desempeño en el corto plazo y esto perdure en el tiempo?, y últimamente le agregan ¿y cómo es esto en un mundo en crisis?

Ante esta pregunta, mi respuesta siempre comienza por un SÍ rotundo y contundente, pues tanto las organizaciones como los individuos son influenciables hacia lo que desean y tienen la capacidad de encontrar caminos hacia el éxito, todo esto siempre y cuando sus mapas neurales se construyan en pro de lo que quieren, diferente de hacia lo que no, y se pongan en línea con su sistema de ganancias personales.

Tomemos el caso de los profesionales de ventas que comenzaron a oír en las noticias palabras como “crisis”, “recesión”, “desempleo”, entre otras y, sin lugar a dudas, empiezan a estar fuera de un estado de alto desempeño que les facilite la búsqueda y creación de opciones para ellos mismos, sus empresas y sus clientes.

El estado de alto desempeño es un punto importante en el cual es posible trabajar con los profesionales de ventas, para lograr que faciliten la búsqueda de soluciones para los clientes, y esto se puede realizar con el uso de sus cinco sentidos, para que desde el ingreso a reuniones con los clientes, su estado sea el de la búsqueda de opciones y oportunidades, diferente al de “creerse” que el mundo se está acabando.

Sólo debemos recordar vivir la vida observando el panorámico, diferente a no perder de vista el retrovisor.

En un momento como este, y con el fin de tener un equipo comercial que esté enfocado hacia el panorámico, el primer paso siempre será definir muy clara y armoniosamente qué son las ventas, y mi definición favorita dice así: “Vender es la habilidad de hacer que alguien haga lo que yo quiero que haga y logre beneficios tangibles en el proceso”.

Otro punto es ¿Qué tan en sintonía está mi vendedor con mi cliente? Buscando lograr mediante una buena comunicación (verbal y no verbal) obtener información limpia, clara y concreta, que lleve a que el vendedor se pueda convertir realmente en un asesor, un profesional con capacidad de liderar al cliente hacia donde éste logre beneficios tangibles en el proceso.

Después de modelar a miles de vendedores, se puede concluir que un vendedor extra‐ordinario, con altos hábitos de excelencia, dedica toda su neurología a lograr que los resultados deseados por sus clientes, los objetivos de las marcas, productos, servicios y compañías a las que representa y sus objetivos personales, se cumplan en el mismo proceso.

Adicionalmente, la habilidad a desarrollar en los vendedores mediante entrenamiento y acompañamiento (coaching) incluye tres frentes, y esto, con el fin de llenarlos de opciones para que desarrollen su capacidad de hacer que otros hagan lo que ellos quieren que hagan… y les vaya bien.

Un punto importante acá, y que he encontrado en las diversas organizaciones comerciales con las que he trabajado vendiendo, entrenando y haciendo coaching, es que muy pocas veces los profesionales de ventas y sus organizaciones se proponen objetivos de entrenamiento que les llenen de opciones a la hora de interactuar con los clientes.

Los resultados deseados de negocio y de entrenamiento son una forma de evitar que nuestro equipo comercial caiga en la rutina y considere a todos nuestros clientes como “iguales”, totalmente en contra de cualquier concepto de mercadeo relacional, uno a uno, ventas, desarrollo del cliente, KAM, CRM, o de la definición de ventas que arriba proponemos.

Los objetivos de entrenamiento son para construir opciones en nuestra fuerza comercial, y facilitar que estos, a su vez, creen opciones y busquen oportunidades para nuestros clientes.

La disciplina de aprender del cliente, de la organización que se representa, del proceso de ventas, de la innovación en productos, de la competencia y sobre todo de él mismo (habilidades, técnicas, competencias), lleva a que el vendedor posea infinitas opciones en cada visita de ventas con sus clientes y pueda, de esta manera, lograr más y más para él mismo, su empresa y sus clientes, facilitando el cumplimiento de los resultados deseados para todos los anteriores.

Los vendedores extra‐ordinarios, vendedores excelentes, son aquellos que desarrollan y utilizan sus habilidades cuando interactúan con el cliente, para preguntar, escuchar, presentar, proponer, facilitar, asesorar y sobre todo, liderar a su organización, al cliente y a ellos mismos hacia donde quieren ir y asegurando que este proceso lleve a la satisfacción de todos, con evidencias contundentes e inequívocas

La Raíz de nuestra felicidad

Hace algún tiempo me regalaron el libro “el poder de la kabbalah” en sus páginas encontré muchas anécdotas, filosofías y formas de ver las vida, que no siempre son las que uno piensa o incluso, nunca se parecen a como estamos acostumbrado a verla, y únicamente cuando pasan algunos acontecimientos parecidos o similares a los descritos en el libro, comenzamos a entender los múltiples colores y las diferentes interpretaciones que podemos darle a nuestro entornos.

Luego de nuestras elecciones presidenciales el pasado 07 de Octubre en Venezuela, donde comprobamos una vez mas lo dividido que esta nuestro país, quise entender de qué manera se podía recuperar nuevamente el optimismo, para seguir enfrentando los constantes cambios y, mantenernos en la búsqueda de esa permanente meta que los emprendedores queremos alcanzar a diario.

Aquel día mientras esperaba mi vuelo de regreso a casa, me senté en el cafetín del aeropuerto para volver a leer algunos capítulos del libro, hasta que me encontré uno en particular, que me atrapó en la coincidencia de mis pensamientos, y el rostro de la mayoría de las personas que tenía en mi entorno, por lo  cual quise compartir enseguida con quienes se atreven a visitar este blog.

Habla de la felicidad y esa Luz que yo prefiero llamar “FE”, de nuestros pensamientos y la habilidad que tengamos para mantenernos conectados con la realización de nuestras metas, visualizando la manera más fácil de llegar y el desarrollo de habilidades y destrezas para mantenernos aferrados a la idea de lograr nuestros ideales, sin sacrificar nuestra felicidad.

Luz es una palabra codificada, una metáfora para expresar el amplio espectro de la realización que los seres humanos anhelan. Cuando un rayo de luz alcanza una gota de agua en una lluvia con sol, la luz se refracta en los colores del arcoíris. Piensa en esta imagen. Igual que un solo rayo de luz incluye todos los colores del espectro, la luz contiene todos los “colores” de la alegría y la plenitud que las personas buscan en su vida.

La razón por la que nos sentimos infelices y ansiosos es porque nuestros deseos no son satisfechos de forma constante

Así empezó mi lectura…

Si tenemos alegría en un área de nuestra vida durante cinco años, puede que nos sintamos afortunados pero esto también significa que había suficiente luz en el “depósito” para que durara cinco años, luego podríamos quedarnos “sin luz” o desconectarnos durante los próximos cinco años, lo cual nos hace infelices, lo cual me hace pensar que mientras más luz tengamos en nuestras vidas, más tiempo permanecerán satisfechos nuestros deseos y más felices seremos.

También tenemos un miedo persistente y arraigado a que nuestra felicidad se acabe algún día. Cuando nos encontramos en un estado extraño de satisfacción y serenidad tenemos una tendencia negativa, a creer que es demasiado bueno para ser verdad. Nos preocupamos demasiado por el mañana. Y el momento en que esas dudas se cuelan en nosotros, perdemos nuestra conexión con la luz. Por lo tanto, la luz también se define como la paz mental que resulta de saber que mañana la felicidad quizás seguirá estando con nosotros, Cuando estamos conectados con la luz, no tenemos miedo, ni ansiedad, ni inseguridad acerca del camino.

El deseo máximo

A la luz de lo anteriormente escrito (juego de palabras intencional) entendemos que el deseo máximo de un ser humano es la luz. Es mas. La luz que buscamos está en todas partes. Es la sustancia más común en nuestro universo. Llena el cosmos y satura nuestra realidad. La Luz es infinita, ilimitada y siempre está dispuesta a satisfacernos. Lo cual nos lleva a una pregunta obvia:

          Si las personas son la esencia del deseo y lo que deseamos es luz, dado que el universo está inundado de luz entonces, ¿Que se interpone en el camino hacia nuestra felicidad eterna?

Espero que quienes llegaron al final de la lectura hayan entendido que la felicidad y como alcanzar nuestras metas depende únicamente de nosotros, la FE que tengamos en nuestros actos y el empeño que pongamos a diario por lograrlos.

@zorbash

Inteligencia Emocional

Nuestro cerebro es considerado el centro controlador de todas nuestras emociones, en el se desarrollan los procesos de aceptación o rechazo (alegría/tristeza), de allí que nuestros pensamientos sean el canal de transito para nuestra inteligencia y la forma como enfrentamos cada uno de los acontecimientos diarios.

En los últimos años se ha puesto de moda utilizar este antiguo método o practica para utilizar o aprender a desarrollar el almacenaje y la interrelación entre nuestros pensamientos, los recuerdos, la información que manejamos o recibimos y la forma como la transmitimos a quienes nos rodean.

Recientemente me toco asistir a un taller de Inteligencia Emocional donde compartí con representantes de varias empresas incluso con distintos niveles de responsabilidad y desde mi punto de vista como prestador de servicio o "negociador", todos deberíamos conocer y controlar cada una de las diferentes fases por las que debemos pasar antes de poder definir un sentimiento, las cuales según muchos psicólogos, y algunos textos de consulta las definen de las siguientes maneras:

Recepción: es cualquier cosa que incorporemos por nuestros sentidos

Retención: es la capacidad para almacenar toda la información que almacenamos, corresponde a la memoria que incluye la retentiva y los recuerdos.

Análisis: es el procesamiento que le damos a la información que manejamos

Emisión: es la forma de comunicación entre cada una de la ideas que almacenamos en la memoria, los recuerdos y las emociones

Control: función requerida para cada una de las actividades mentales y físicas identificadas.

En los tiempos acelerados en los que vivimos hoy en día, las emociones son los únicos componentes del ser humano, que realmente nos permiten sentir que estamos vivos

Todo este proceso aunque parezca complicado es verdaderamente sencillo cuando se tiene el interés de alcanzar o lograr una verdadera madurez emocional y enfocarse en el principio básico de este tema definido de forma muy simple, por el famoso psicólogo estadounidense Daniel Goleman, en su libro Emotional Intelligence, como la “capacidad para reconocer sentimientos y emociones en uno mismo y en las otras personas”.

Es así como surgen o salen a relucir planteamientos y ejercicios que nos permiten recordar de forma rápida y sencilla el adecuado comportamiento y forma de enfrentar estas emociones.

Saludable: cuida tu salud, ejercítate cuando puedas y aliméntate adecuadamente.

Sereno: Procura ser firme cuando sea necesario, evita la ira y aprende a controlarte aplicando métodos de auto relajación.

Sencillo: Lleva tus relaciones personales y profesionales, con humildad y simplicidad, dale justo valor a lo material, no excedas en apariencias, ni dejes de reconocer los logros de quienes te rodean.

Servicial: Practica el poder de la retribución y aplícalo dentro del ambiente de tu familia en el trabajo, con propios y extraños.

Sincero: Di la verdad en tu conversaciones, pero sin ofender ni maltratar a quien te escucha, practica la honestidad solamente como un punto de vista para expresarte de manera respetuosa y utilizando la consideración.

Simpático: Evita el cinismo, el sarcasmo o la burla, se amable, diáfano y educado en tu conversaciones.

Sinérgico: Crea climas adecuados para generar interacción y participación de quienes te rodean, formando equipos de trabajo, sin individualizar ni crear piezas únicas, considera que todos son importantes.

Cada una de estas variables conocidas como el principio de las 7´S. Te permitirán ver que la inteligencia emocional no es medible, pero si podemos desarrollarla y mejorar equipos de trabajo o comunidades más efectivas, desde nuestra salud, física, mental o espiritual.

Por algo es tan cierto aquel viejo pensamiento que dice:

Si no eres apasionado por lo que haces, solamente tienes un trabajo !

Hugo Santos, se define como un publicista dedicado a la hotelería, actualmente escribiendo para su blog acerca de la industria hotelera, el marketing, y el manejo de las redes sociales. Permanentemente activo y enfrentando a diario el contacto con los clientes, como su principal fuente de inspiración, mientras logra publicar su próximo libro "Ensayo de Marketing Turístico en 70 pag.´s"

Este articulo y cualquier otro publicado en mi blog puede ser reproducido y utilizado como referencia, siempre y cuando se mencione la fuente.